BCK官方网站?刷屏?层级代理?微商野蛮生长的并发症

来源:互联网责任编辑:风清扬反BCK官方网站2015-09-15 12:08

BCK官方网站?刷屏?层级代理?微商野蛮生长的并发症

  未来电商丶微商丶线下零售大概是3∶3∶4的份额,线下的比例肯定逐步在衰减,而电商的份额达到一定程度就会成为瓶颈,而微商份额就会不断增长。未来电商和微商将是长期共存的局面。

  对于微商的商业模式,多位业内人士认为,微商是“直销模式+信任代理+熟人经济”的模式

  “常年在我朋友圈开店卖衣服丶卖面膜丶卖洗发水丶卖手表丶卖鞋子丶卖包包丶卖甜品还有卖水果的店主们,已经年末了,租金麻烦你们按时交一下,年关难过。”……朋友圈里类似“催租”的段子层出不穷。

  一个个拔地而起的商业神话,让微商一夜爆红。目前,微商已经达到了1000多万,而这些微商多以个体散户为主。日化行业资深专家冯建军对《第一财经日报》记者表示,随着越来越多的资本注入,2015年微商竞争将更加激烈。

  除了在朋友圈处处炫耀足不出户月入几万的卖货人,其实,隐藏在微商产业链背后的层层代理商丶品牌厂商丶操盘手更值得探究。

  卖货人:用“赞”点出信任经济

  “就是了解产品,试用产品,然后将好产品分享给身边的朋友,金杯银杯不如口碑,慢慢打开市场。”最近几个月忙于在QQ空间丶微博丶朋友圈发各类产品信息的倪佳(化名)颇老成地对《第一财经日报》记者介绍如何做微商。

  据知情人士透露,同样的流水,在朋友圈的销售因为没有流量成本和促销成本,利润差不多是淘宝的三倍以上,也就是说在朋友圈做100万,赚的钱差不多等于淘宝卖300万以上。

  其实,微商自诞生以来,外界对其一直褒贬不一,而对于微商的定义,目前尚无统一认知。

  微盟创始人孙涛勇对《第一财经日报》表示,一般而言,在行业内对微商的定义有广义和狭义两种,“广义的微商指所有在社会化媒体上展开的商务,而狭义的微商指早期通过朋友圈开店丶卖货的这批人,即微小个体户代理。”

  由此可见,微商并非“微信电商”,更不仅仅指微信小店。一般是指以“个人”为单位,利用web3.0时代所衍生的载体渠道,将传统方式与互联网相结合,不存在区域限制,且可移动性地实现销售渠道新突破的小型个体行为。简单说,微商就是资源整合。

  冯建军认为,微商是基于移动社交而产生的一种信任经济。

  对于微商的商业模式,多位业内人士认为,微商是“直销模式+信任代理+熟人经济”的模式。

  不过,多位直销行业从业者对此提出了异议。

  “直销讲究产品体验丶分享,有些产品甚至需要面对面的服务和交流。”一位国内知名直销企业的高管对《第一财经日报》表示,这也是直销企业迟迟未进入电商渠道的关键原因。

  孙涛勇认为,微商是直销模式利用社交平台,借助信任代理制度,发展下级分销商,“微商一切商业交易的核心问题都是信任问题。”

  “取得微信好友的信任,第一个方法就是点赞。”某微商企业金牌培训师张黎(化名)认为,点赞是唯一快速有效拉近和陌生人距离的方法,

  “另外,要博得好友信任,一定要发一些高端大气上档次丶积极阳光正能量的微信,千万不要发一些寂寞空虚冷的无聊段子。”

  其实,微信营销做得并非都是熟人生意。微商企业已经利用培训课程教代理商们如何去发展陌生人的生意。

  张黎表示,做微商就应该利用外出的时候,和身边的人聊天丶交朋友。比如,每天进10家服装店,每个服装店加2~3个服装店的老板或者小妹,这样每天就增加了30个潜在客户。

  “还有一个方法是通过微信伪装地址软件,定位到全国各地人流多的地方,加全国各地的人。”思埠集团培训师林晓(化名)表示。

  此外,搜索微信互赞群也是一种非常快速的加人方式。据悉,目前在各大论坛有很多点赞群,这群人通过点赞赢礼品,既可以加这群人做好友发展成潜在顾客,又可以通过做产品活动,将这部分人发展成产品宣传员。

  不过,有行业内人士认为,微商实际上是在透支商业信用,其商业基础建立在人品丶人脉等朋友圈的基础上,而其购买的人口丶从业人员的背景丶经历,也限制了其做大和持续性购买。

  代理商:层层“包裹”

  目前整个微商行业大致分为两种模式:B2C模式和C2C模式。B2C模式为通过第三方搭建一个微商管理体系,提供完整的分销方案,而C2C模式则是通过品牌商找一级总代,由一级总代往下,层层发展代理商销售产品的模式。

  采用C2C发展模式的微商企业,在选定一款产品后,首先在全国范围内寻找20~30个总代,再由各个总代发展下线,打造销售渠道。

  一位面膜的品牌招商负责人张帆向记者透露,最初他的产品主要销售给美容院,而现在微商比例开始增加。

  “最初,我是从各大招聘网站来找愿意做微商的人,留微信号,然后他们就会来找上门。我找的是总代理,学生族和上班族都有,目前主力军是全职的人来做。我们和总代理之间会签订合同,并且规定每个月最少进货5万个面膜,业绩好的微商进货50万的也有,一个月入账可达上千万,而他们就是我们行业中的‘微商大虾’。”

  “目前,国内较好的一级总代不超过100个人,这些人手里掌握了大量的微商群体。”有业内人士透露,比如在微信平台上,一级总代组建一个500人的群发展二级代理商,二级代理商组建500人的群发展三级代理商,一层一层代理商形成的过程,也是产品销售渠道组建的过程。

  微信丶QQ等社交工具为发展线下分销商带来了便利,手机的便捷性能够快速地发展各级代理商,同时产生裂变,在短时间内形成强大的销售网络。

  很 多加入微商的一些人初衷都很简单,只是为了消遣下时间然后赚点零钱,同时这类生意不需要承担什么风险。一位在校生告诉记者:“我目前是兼职,而且是下线代 理,所以不需要签订合同或者办理手续,只需要向总代理报上自己的名字然后申请‘代理许可’就可以了。其间遵守代理规矩:一不能抢客户,二不能降价卖产品。 申请成功后,总代理会发一个纸质的代理许可快递给你。其实有没有代理许可和卖东西没什么联系,就是有个代理许可可以让顾客放心一点。”

  发微信卖产品也是一门学问。代理商除了输送产品,还承担教下级代理商如何开拓市场丶如何做营销的责任。

  在微商的运营中,大到产品的选择,产品文字丶图片的发布,小到账号图像丶名字的设置都有讲究。

  “发什么图,配什么文字都需要深思熟虑,发一条朋友圈假如没有10%的好友点赞,这个账号就没养好。”张黎表示。

  现在微商的渠道环节越来越长,产生的大部分利润被中间的层层渠道商吃掉了。冯建军表示,微信渠道的产品价格大概分布在200元~300元之间,从末端到消费者手中有一半的利润。

  每个层级微商拿货的价格不一样,一般而言,具体折扣是根据拿货的多少而定的。很多微商为了追求利润最大化,以囤货的方式获得降低的拿货折扣。而代理商的囤货行为则为微商企业带来充足的现金流。

  微商始于个人,但随着俏十岁丶思埠丶韩束等品牌的崛起,团队化和集团化的作战方式让微商的竞争日趋激烈,从C2C端走向B2C端的商家越来越多。

  孙涛勇表示,微盟开发了一套SDP(SocialDistributionPlatform)系统,搭建新一代微商分销体系实现线上线下互通,去中心化流量聚合,希望通过去中介化,去渠道化,改变微商整个行业的乱象。

  不过,多位业内人士表示,技术的规范可能会规避微商平台的乱象,但是开发成本和营销推广的成本太高,这对于C2C的微商来说是个不小的挑战。

  操盘手:造势是关键

  “微商打江山的做法很有意思,一个是开微商大会,一个是打广告。”孙涛勇表示,现在的微商大会规模都很大,动辄上千丶上万人规模。

  有业内人士介绍,微商企业在推新品的时候,就会召开微商大会,并且花重金请国内一线明星站台,“把这个市场做得很有气势,目的是请经销商来订货。”

  据悉,一场订货会下来,前期的成本基本上就收回来了,微商企业再拿这笔钱找代工厂,生产更多的产品。

  微商另一个特色是打广告。签约明星为品牌代言,然后在央视丶地方卫视等知名度较高的平台上,不断地打广告。以思埠集团为例,目前有4款产品,分别签约了杨恭如丶秦岚丶袁珊珊和林心如为其做产品代言人。

  记者在采访中发现,思埠集团的培训师在给微商代理商们讲课时,会特别强调品牌和旗下产品的代言人。

  暴力刷屏更是成为微商最常见的吐槽点。

  “刷屏的方式不可取,十刷九死。”林晓表示,目前市面上90%的人都用刷屏的方式,前期可能会赚钱,后期朋友圈好友越来越少,容易引发反感。

  “一个大学生在朋友圈分享了自己军训晒黑后成功美白的经历,第二天就有14个同学来找她买产品,这个学生通过一条微信赚了1000多块钱。”林晓认为,该学生赚到钱的关键是简单地分享了自己的有效信息。

  尽管大多数人反感刷屏,倪佳表示一点都不担心被屏蔽或者删除好友。她坦然地用微商培训学来的心灵鸡汤自我开解:1.我不向任何人推销,信任你就买,不信任就不买,我从不会去找谁说什么产品多好,都是问了才说,不强买强卖。2.我不偷丶不抢丶不骗,成功来之不易,友谊且行且珍惜,没必要向谁证明什么,自己知道自己在做什么就可以。

  “从消费者层面来看,暴力刷屏行为破坏了用户体验。”孙涛勇表示。此外,微商还面临质量低劣丶以假乱真丶信任缺失丶无维权机制丶产品同质化严重等一系列的问题。

  “我们认为未来电商丶微商丶线下零售大概是3∶3∶4的份额,线下的比例肯定逐步在衰减,而电商的份额达到一定程度就会成为瓶颈,而微商份额就会不断增长。”孙涛勇表示,未来电商和微商将是长期共存的局面。


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