直销历史和历程

来源:中国反BCK官方网站研究所责任编辑:佚名2011-12-08 11:03

  

直销历史和历程

? ? ? ? 什么事直销?直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。

  直销企业,是指依照规定经批准采取直销方式销售产品的企业。
  直销员,是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。
  直销起源于美国,直销最早的萌芽始于20世纪40年代,由犹太人卡撒贝创立。虽信息化社会的迅速发展和人们图方便快捷购物心理而兴起。现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式,但是直销并没有被人好好的了解,至今对直销的定义一直没有定论,原因是直销这种模式被分为了两大类:
  第一类:狭义直销(Direct Selling) 产品生产商、制造商、进口商通过直销商(兼消费者)以面对面的方式将产品销售给消费者,含单层直销和多层直销。单层直销有 20%的直销公司使用,多层直销则有80的直销公司在使用。单层次直销(Uni-Level Marketing)是直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者,根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式;多层次直销(Muti-Level Marketing)又称“BCK官方网站”是根据公司的奖励制度,直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外,还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商,他则称为上线直销商,上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级,并获得不同比例的奖金。
  第二类:直复营销(Direct Marketing) 这种模式也叫直效营销,产品生产商、制造商、进口商通过媒体(邮寄DM、电视购物频道、因特网)将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”,是指不通过分销商直接销售给消费者,“复”字是指企业与顾客之间的交互,顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买),企业对可统计到的明确的回复数据,由此对以往的营销效果作出评价。
  第一类直销被称作狭义的直销,第一类和第二类加起来被称作广义的直销。2005年12月1日,我国《直销管理条例》的出台,此条例所称的直销是:本条例所称直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者(以下简称消费者)推销产品的经销方式。条例指的直销是上面提到的第一种定义。而第一类直销模式中最主要的一种营销模式多层次行销即我们平时所称的BCK官方网站已经被我国禁止。所以上述的两类行销模式的共同点大大增加,他们的共同特点就是无店铺销售,产品或服务不经过分销商,直接到用户手中。
  在这里给广义的直销一个确定概念:
  广义直销(Direct sales) 产品制造商、生产商或者进口商直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。
  直销,顾名思义是直接销售的意思,把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。我们常见的真正具有直销意义的销售方式有如下一些:
  1. 门店服务,例如理发店,理发师直接为顾客服务。?
  2. 前厅后厨,例如饭店,从厨房到餐厅饭店把饭菜及服务直接提供给消费者。?
  3. 前店后厂,例如裁缝店,从缝纫间到柜台裁缝师傅直接把服装提供给消费者。?
  4. 委托加工,例如三峡大坝发电机组,工厂按要求生产并直接提供给电站。?
  5. 特种工业,例如军工厂直接把产品销售给军队等等。?
  从我国禁止非法BCK官方网站后,逐渐有人开始使用直销一词来代替BCK官方网站一词。
  “直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商,来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中,有两支销售队伍,即制造商到经销商,再由经销商到顾客。
  在国内,直销是这样定义的:制造商在向公众进行一定诉求的基础上,直接与目标客户沟通,以达到实践消费的营销活动。
  直销有3方面的要素:一是公众消费意识的支持;二是一对一关系的建立与形成;三是现场展示与焦点促销。
  由于直销直接面对客户,减少了仓储面积并杜绝了呆账,没有经销商和相应的库存带来的额外成本,因而可以保障公司及客户利益,加快成长步伐。
  公司要进行直销,首先必须透彻研究顾客需求,而不是竞争对手,通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角,与顾客保持互动,如网上直销,电子商务,DIY定单接纳,电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法,确保销售团队高效运转。例如安利公司(Amway)的店铺+销售代表式直销和“按单生产”的戴尔(Dell)式直销,这是目前最为成功的两大直销方法。安利式直销核心要素在于提高顾客和职员满意度,戴尔式则必须通过不断开发新产品来满足顾客需求的异质性。
  无论安利模式还是戴尔模式,合理的利用广告途径增加与顾客的沟通是很有必要的,而所谓的直销省略宣传费用而使顾客需求成本降低,是短视和错误的。没有与顾客的有效沟通是很难研发出有需求潜质的产品的,更别说提升顾客满意和公司业绩了。
  • 共3页:
  • 上一页
  • 1
  • 2
  • 3
  • 下一页

  • 你可能对下面的文章也感兴趣

    欧阳文章:修改直销法规是时候了

    据报道,8月20日,市场监管总局价监竞争局联合商务部相关司局在宁波举行直销行业形势分析与直销监管座谈会,该会议为两部门首次举行的直销监管研讨会。会议分析了目前我国直销行业形势及直销监管工作面临挑战,研讨了《禁止BCK官方网站条例》《直销管理条例》的修订……

    第六届苏鲁豫皖周边地区打击BCK官方网站规范直销执法协作会议

    关注热点 加强防控 推进协作 第六届苏鲁豫皖周边地区打击BCK官方网站规范直销执法协作会议侧记 跨区域网络 BCK官方网站 呈上升趋势,BCK官方网站欺骗性、隐蔽性比以往更强,如何认识BCK官方网站新特点、开展新形势下的打击BCK官方网站工作?近日,在第六届苏鲁豫皖周边地区打击BCK官方网站规范直销执法……

    组织、领导BCK官方网站活动罪应更名

    从2001年12月11日我国成为世贸成员以来,为了履行加入WTO之后三年内取消对无固定地点批发和零售服务的限制的承诺,我国政府进行了艰苦的探索。从树立完全的市场经济地位的角度来看,为更好地兑现这一承诺,笔者认为,我国刑法修正案(七)规定的组织、领导BCK官方网站……

    反BCK官方网站人士风清扬谈直销行业和伪直销

    回复 咨询网友15:29:10 你好 回复 咨询网友15:29:35 我现在和苦恼 回复 中国反BCK官方网站研究所16:41:48 回复 中国反BCK官方网站研究所16:41:55 你好 回复 中国反BCK官方网站研究所16:41:59 请说说 回复 咨询网友)16:42:08 我是湖北黄冈的前年湖北理工毕业 接触过直销做过华琳(……

    由浅入深看直销:广义直销模式分类(图)

    直销,从广义上包括很多种方式,如下图所示: 这个分类,一方面从有无店铺进行区分,另一方面从是否通过人员的销售来区分。在人员直销里又分为单层次直销和多层次直销,其主要区别为:单层次直销从其销售渠道上看,直销人员直接从生产厂家拿货并直接卖给最终……

    直销行业从绩优到质优的必由之路——兼谈直销企业的社

    企业社会责任(Corporate Social Responsibility, CSR)一词起源于美国。1899年美国钢铁集团公司的创始人安德鲁卡内基出版了《财富福音》一书,第一次提出了企业社会责任的概念。 最为广泛接受的企业社会责任定义当属卡罗尔提出的金字塔概念。他认为,企业社……

    直销企业发展与消费者权益保护

    消费者是直销企业的核心利益相关者,服务消费者是直销企业的存续目标和最终归宿,因此对消费者负责是直销企业基本准则。直销企业在经营活动中,除了要遵守所有相关的法律法规,更应该把消费者的权益放在首位。能否在实践中为消费者提供良好的服务,不仅是企……

    我国直销行业发展历程——四个发展阶段

    我国直销行业发展历程四阶段说 我国直销行业以致以来都处于混乱割据时代,然而众多研究资料却以一种乐观的、委婉的立场眷顾着并非真实的直销历史的整体表象。 本文在其他研究者的基础上,提出直销历程四阶段说,作为截至于目前我国直销行业的发展的真实混乱+……

    隆力奇张思思:直销的起源

    直销,是一种古老而先进的营销模式。它的历史可追溯到物品交换的年代,千百年来一直兴盛不衰,为众多商家所采用。笔者偶有翻阅得知,中国1929年王星记扇庄的二代当家王子清就曾用这种类似直销的介绍提佣的办法招揽生意:无论你是开车的,拉黄包车的或是店家……

    张国华局长接受中央人民广播电台采访摘录直销监督管理

    张国华局长接受中央人民广播电台采访摘录 主持人:张局长,人们好像对于直销监督管理局还是比较陌生的,能不能给我们介绍一下直销监督管理局的职权范围是什么。 张国华:根据国务院三定方案,国家工商总局直销管理局主要职责是规范直销、打击BCK官方网站。 主持人:……